برخی افراد تصور میکنند اگر ایده خوبی داشته باشند، سرمایهگذار هم به سرعت جذب آن میشود. در صورتیکه اینطور نیست و ایده تنها نقطه شروع کار است. سرمایهگذاران هر روز با دهها ایده جدید روبهرو میشوند و بارها شاهد شکست یا اجرایی نشدن آنها بودهاند. به همین دلیل بهسادگی به هر ایدهای اعتماد نمیکنند.
پس باید به دنبال این باشید که چگونه ایده های خود را ارائه بدهید تا توجهشان را جلب کنید و با ارائه و نمایش خوب ایده و توانایی اجرای آن تمایز خود را نشان دهید. در این مطلب از مجله صبا از نکاتی میگوییم که در ارائه ایده به سرمایهگذاران و متقاعدکردنشان کمکتان میکند.
11 نکته مهم در ارائه ایده به سرمایهگذاران
اگر میخواهید سرمایهگذاران را متقاعد کنید، باید کمی فراتر از توضیح محصول یا خدمت خود فکر کنید و به آنها نشان دهید که چرا این ایده ارزش سرمایهگذاری دارد. با رعایت نکات زیر میتوانید در جلب نظرشان موفق شوید:
1) قبل از ارائه، ایده را کامل پرورش دهید
نکته اول و مهم که اغلب نادیده میگیرند این است که نباید ایده را قبل از بلوغ کافی مطرح کنند. ایده جذاب بهتنهایی یک فرصت سرمایهگذاری به حساب نمیآید. سرمایهگذار میخواهد بداند این ایده دقیق چه مشکلی را حل میکند، چرا این مشکل مهم است و چگونه میتوان آن را به یک کسبوکار واقعی تبدیل کرد. مطلب «چطور برای استارتاپ ایده پیدا کنیم؟» در این زمینه اطلاعات خوبی در اختیارتان میگذارد.
پیش از جلسه ارائه، بهتر است مطمئن شوید که میتوانید به این پرسشها پاسخ دهید:
● چه مسئلهای را دارید حل میکنید؟
● مشتریان شما چه کسانی هستند؟
● چرا فکر میکنید الان زمان مناسبی برای اجرای این ایده است؟
● مزیت شما نسبت به راهحلها و رقبای موجود در بازار چیست؟
● چگونه میخواهید این ایده را اجرا کنید؟
قدر مسلم هرچه پاسخ شما به این پرسشها
شفافتر باشد، اعتماد سرمایهگذار بیشتر خواهد شد.
2) طرف سرمایهگذار را خوب بشناسید
همه سرمایهگذاران یکسان نیستند و یکجور فکر نمیکنند. برخی تنها روی حوزههای فناوری سرمایهگذاری میکنند و برخی دیگر در حوزه سلامت. برخی ترجیح میدهند روی استارتاپهای اولیه متمرکز شوند و برخی هم روی کسبوکارهای بالغتر.
پس بهتر است برای ارتباط با سرمایه گذاران پیش از ارائه درباره آنها تحقیق کنید. سوابق سرمایهگذاری، حوزههای مورد علاقه، اندازه سرمایهگذاریها، شرکتهای موجود در پرتفولیو و معیارهای تصمیمگیریشان را بررسی کنید. این شناخت کمک میکند ارائه خود را متناسب با دغدغههای او تنظیم نمایید.
اگر به دنبال ارتباط با سرمایه گذاران خارجی هستید، علاوه بر شناخت سرمایهگذار باید به تفاوتهای فرهنگی و استانداردهای جامعه آنها هم توجه کنید. باید مطمئن شوید که ارائه و مستنداتتان مطابق با استانداردهای بینالمللی باشند.
3) بتوانید ایده خود را در چند جمله توضیح دهید
همیشه اینطور نیست که فرصت جلسهای رسمی فراهم باشد برای ارائه ایده. گاهی در یک رویداد، نمایشگاه یا حتی هنگام صرف قهوه، با یک سرمایهگذار یا گروهی از سرمایهگذاران روبهرو میشوید و زمان محدودی برای جلب توجهشان دارید.
به
همین دلیل باید بدانید که چطور ایده کسب و کار را در 5 دقیقه پیچ کنید؛ یک معرفی
بسیار کوتاه و سریع، یک توضیح مختصر و یک ارائه کاملتر. اگر نمیدانید که چطور
ایده کسب و کار را در 5 دقیقه پیچ کنید و نمیتوانید ارزش ایده خود را در چند جمله
بیان کنید، احتمالا هنوز به اندازه کافی شفاف نشده است.
4) از مسئله شروع کنید، نه از محصول
اغلب کارآفرینان و بنیانگذاران ارائه
خود را با توضیح ویژگیهای محصول و خدمتشان آغاز میکنند. در حالی که سرمایهگذار
اول میخواهد بداند چه مشکلی وجود دارد و چرا حل آن اهمیت دارد. بنابراین بهتر است
ابتدا درد یا نیاز مشتری را توضیح دهید، سپس نشان دهید که راهحل شما چگونه آن را
برطرف میکند.
5) یک پیچدک حرفهای آماده کنیم
در جلسات سرمایهگذاری باید پیچ دک محصول را ارائه کنید. این سند اولین تصویری است که سرمایهگذاران از کسبوکار شما میبینند و به همین دلیل باید بتواند در مدت کوتاهی مهمترین اطلاعات را منتقل کند.
پیچ دک محصول باید بخشهای زیر را در بربگیرد:
● مسئلهای که حل میکنید؛
● راهحل یا محصول؛
● بازار هدف؛
● مدل درآمدی؛
● رقبا و مزیت رقابتی؛
● دستاوردها و شاخصهای کلیدی شما؛
● اعضای تیم؛
● و میزان سرمایه موردنیاز و نحوه استفاده از آن.
هدف پیچدک ارائه تمام جزئیات نیست؛ بلکه باید سرمایهگذار را به ادامه گفتگو علاقهمند کند. به همین دلیل بهتر است اسلایدها ساده، مختصر و مبتنی بر داده باشند.
6) داستان بگویید
اعداد مهم هستند، اما انسانها قبل از هر چیز با داستان ارتباط برقرار میکنند. یکی از مؤثرترین روشهای ارائه ایده این است که داستان شکلگیری ایده یا کسبوکار خود را تعریف کنید.
میتوانید از تجربه شخصی خود، مشکلی که
با آن دستوپنجه نرم کردهاید یا گروهی که با این چالش روبهرو هستند، صحبت کنید.
یک روایت خوب کمک میکند سرمایهگذار ایده شما را بهتر به خاطر بسپارد و ارتباط
عاطفی بیشتری با آن برقرار کند.
7) ادعاهای خود را با داده پشتیبانی کنید
یک داستان جذاب بدون شواهد کافی نمیتواند سرمایهگذار را متقاعد کند. وقتی با روایت خود، توجه او را جلب کردید، حال باید دادههایی را در اختیارش بگذارید که نشان دهید فرضیات شما فقط بر پایه حدسوگمان نیست و ایدهتان اعتبار دارد. وجود اطلاعاتی از این دست در پیچ دک محصول در این راه کمکتان میکند:
● اندازه بازار هدف؛
● نتایج تحقیقات بازار؛
● بازخورد مشتریان اولیه؛
● میزان رشد کاربران؛
●
و درآمد یا شاخصهای عملکردی اولیه.
8) درباره چالشها صادق باشید
برخی کارآفرینان تلاش میکنند که فقط از نقاط قوت بگویند و به ریسکهای احتمالی اشاره نکنند. در حالیکه اغلب سرمایهگذاران بنا به تجربه چالشهای یک کسبوکار را بهخوبی تشخیص میدهند.
بهتر است خودتان مهمترین موانع و ریسکهای
موجود را مطرح کنید و توضیح دهید که برای مدیریت آنها چه برنامهای دارید. این
کار نشان میدهد که شناخت واقعبینانهای از مسیر پیش رو دارید.
9) اعداد کلیدی کسبوکار را حفظ باشید
یکی از مواردی که میتواند اعتماد سرمایهگذار را بهسرعت از بین ببرد، ناآشنایی شما با اعداد مهم کسبوکار و ایدهتان است. چون نشان میدهد که بهخوبی روی موضوع و شرایط اشراف ندارید. برای مثال باید بدانیم که:
● اندازه بازار چقدر است؟
● هزینه جذب مشتری چقدر است؟
● درآمدزایی شما چگونه خواهد بود؟
● سرمایه مورد نیازتان چقدر است؟
●
این سرمایه دریافتی در چه بخشهایی هزینه میشود؟
10) درخواست خود را شفاف بیان کنید
برخی افراد ساعتها درباره محصول و بازار خود حرف میزنند، اما در پایان مشخص نمیکنند که دقیق چه انتظاری از سرمایهگذار دارند. باید بهصورت شفاف بیان کنید چه میزان سرمایه نیاز دارید، این سرمایه قرار است در چه بخشهایی هزینه شود و چه دستاوردهای احتمالی برای رشد کسبوکار در پی دارد.
11) قبل از جلسه، بارها تمرین کنید
حتی بهترین ایدهها هم ممکن است به دلیل ارائه ضعیف جدی گرفته نشوند. بنابراین باید نحوه معرفی کسبوکار یا ایده خود به سرمایهگذاران را بارها تمرین کنید، از دوستان، همکاران یا منتورهای خود بخواهید نقش سرمایهگذار را بازی کنند و سوالات سخت بپرسند.
این تمرینها به شما کمک میکند نقاط ضعف خود را پیدا کنید و با آمادگی بیشتری در جلسه حاضر شوید.
جمعبندی
متوجه شدید که برای جذب سرمایه گذار چه باید کرد؛ سرمایهگذاران میخواهند ببینند که آیا شما مسئله را بهدرستی درک کردهاید، بازار را میشناسید، توانایی اجرای ایده را دارید و میتوانید با شواهد و دادههای واقعی از ادعاهای خود دفاع کنید یا نه. هرچه ارائه ایده به سرمایهگذاران شفافتر و مستندتر باشد، احتمال جلب اعتماد و جذب آنها هم بیشتر خواهد شد.
اگر هنوز مطمئن نیستید که ایده شما ظرفیت جذب سرمایه دارد یا نه، میتوانید از خدمات ارزیابی ایده صبا استارتاپ استودیو استفاده کنید. با هم ایده را بررسی میکنید، نقاط قوت و ضعف آن را میسنجید و مسیر رسیدن به MVP و جذب سرمایه را مشخص میکنید.